Стратегии ведущих специалистов в сфере медицины



Каждый бизнес процветает за счет лидогенерации, включая медицинскую отрасль. Подумайте, сколько существует физиотерапевтических клиник, центров МРТ/КТ, центров красоты и других небольших медицинских учреждений, которые конкурируют друг с другом за новых пациентов. Если задуматься, генерация лидов — это действительно главное в бизнесе - без новых лидов не может быть бизнеса. Конечно, предпочтительные методы привлечения потенциальных клиентов сильно различаются от отрасли к отрасли. То, что подходит для ресторана, не обязательно подойдет юристу или водопроводчику. Какие методы должны использовать медицинские учреждения для развития своего бизнеса и привлечения новых пациентов?


В этой статье мы рассмотрим тактику генерации лидов, которую используют медицинские компании и клиники. Отслеживание этих новых пациентов может показаться сложной задачей, но она становится менее пугающей, когда у вас есть план.


Распределение ваших приоритетов. Прежде чем мы углубимся в особенности того, как компании, оказывающие медицинские услуги, привлекают новых клиентов, нам следует сделать шаг назад и взглянуть на эту тему с более широкой точки зрения. В конце концов, лидогенерация — это только одна часть маркетинговой головоломки, так, на что же вам тратить свое время?


В нашем недавнем сравнительном отчете по привлечению потенциальных клиентов для клиник мы опросили владельцев и управляющих медучреждений и узнали, что лидогенерация считается высшим маркетинговым приоритетом, за которым следует повышение узнаваемости бренда и увеличение продаж.

Итак, если вы чувствуете, что лидогенерация — это то, чему вы должны уделять большую часть вашего времени, вы находитесь в хорошей компании - с этим согласны более трети ваших коллег. Сделать это своим главным приоритетом важно, так как это позволит вам сосредоточиться на проблемах и возможностях, которые присутствуют в этой области маркетинга.


Общие проблемы лидогенерации. В бизнесе ничего не дается легко. Вы должны работать для каждого нового клиента, а затем вы должны работать, чтобы удержать этого клиента в долгосрочной перспективе. Эти проблемы особенно серьезны в сфере медицины, где клиенты на самом деле являются пациентами, а их личное здоровье находится под угрозой. Доверие здесь имеет первостепенное значение, поэтому некоторые части процесса генерации лидов могут быть сложнее, чем в других секторах.

Беседуя с различными владельцами и директорами сервисного бизнеса, в том числе в сфере медицинских услуг, мы определили четыре основных проблемы генерации лидов, которые возникают снова и снова.

·     Поиск хороших потенциальных клиентов.  Совершенно очевидно, что он будет в верхней части списка. Трудно найти хороших клиентов, особенно по доступной цене. Методы лидогенерации, которые доказали свою эффективность в отрасли, следует ценить и защищать, потому что их не легко заменить.


·    Преобразование этих потенциальных клиентов.  Превращение как можно большего числа потенциальных клиентов в клиентов — вот что отличает успешный бизнес от остальных.


·    Увеличение объема лидов.  Если у Вас есть неплохой метод поиска целевых лидов, но вы недовольны их количеством, то помните, что ни один бизнес не имеет 100% конверсии. Потому чем больше лидов вы будете привлекать, тем ниже будет конверсия в целом. Т.е. чем больше лидов - тем ниже конверсия. Именно поэтому стоит сосредоточиться на привлечении качественных лидов.


·     Отслеживание рентабельности инвестиций.  Это может показаться неожиданными трудной задачей, но это важно. Если вы не можете точно отслеживать рентабельность инвестиций, вы можете не знать, стоит ли продолжать данную маркетинговую кампанию. И, особенно в сфере медицинских услуг, трудно определить ценность нового клиента по сравнению со стоимостью привлечения клиента.


Есть много проблем, с которыми можно столкнуться - и нужно преодолеть - в отношении лидогенерации. Но это еще не все плохие новости! Давайте рассмотрим методы лидогенерации, которые лучше всего работают на этом рынке.


Рефералы — это золото для привлечения потенциальных клиентов. При опросе о наиболее эффективных тактиках лидогенерации рекомендации и «сарафанное радио» были признаны наиболее эффективными без исключения.


Возможно, это не сенсационная новость, тем не менее рекомендации, как правило, являются источником жизненной силы для бизнеса в сфере услуг. Вы можете запускать любую рекламу, которую хотите, и участвовать в ряде других маркетинговых мероприятий, но ничто не будет работать так, как сарафанное радио. Если один из ваших клиентов может сказать что-то важное в разговоре с семьей и друзьями, эта реклама в разы эффективнее, чем любая другая, которую вы когда-либо могли бы купить.


В некотором смысле рефералы могут быть неприятным методом генерации лидов, потому что они в основном пассивны. Но это не значит, что нужно сидеть сложа руки и надеяться на лучшее. Активное поощрение нынешних клиентов рекомендовать ваш бизнес друзьям и семье - мощный инструмент.


Цифровой мир. Размышляя об онлайн-маркетинге и о том, как он может помочь в развитии вашего бизнеса, имеет смысл помнить о силе рекомендаций. Сейчас ваши потенциальные клиенты активно делятся рекомендациями и отзывами в социальных сетях. Сама природа социальных сетей такова, что они создают благоприятные условия для рефералов и идеально подходят для расширения вашего охвата и распространения информации.


Сервисные компании во многих отраслях, включая медицину, рассматривают маркетинг в социальных сетях как самую большую возможность в Интернете. А среди социальных сетей именно Instagram и Facebook лидирует по популярности в маркетинге. Огромный размер платформы Facebook делает ее привлекательной практически для каждого маркетолога, хотя другие варианты, такие как ВК и LinkedIn,  также заслуживают вашего внимания.


Разумное использование ресурсов. Каким бы ни был ваш маркетинговый бюджет, у него есть предел. Вы должны разумно распоряжаться своими деньгами, придерживаясь только тех методов, которые время от времени доказывают, что они приносят высокую рентабельность инвестиций. Что касается распределения, мы наблюдаем удивительную тенденцию в клиниках: оффлайн реклама по-прежнему составляет почти половину всех маркетинговых расходов. Несмотря на то, что существуют эффективные методы рекламы, которые можно использовать в автономном режиме, кажется, что оптимизация усилий в Интернете может предоставить возможность получить преимущество в конкуренции.

 

Лидогенерация всегда будет на вершине маркетинговой пирамиды. Без новых потенциальных клиентов ничто из того, что вы делаете в остальной части своего бизнеса, в конечном итоге не будет иметь большого значения. Сочетание разнообразных маркетинговых методов будет способствовать росту и позволит адаптироваться к изменениям рынка в ближайшие годы.